Wenn KI die Hotelpreise neu denkt

Ungekürzt – Interview mit Andrea Jerković, Steirische Wirtschaft vom 29.01.2026 / app.stwi.at

Sie haben 12 Jahre operative Erfahrung in der Stadthotellerie gesammelt. Wie steht es in der Stadthotellerie aktuell um das Thema dynamische Preisgestaltung – und warum hinkt die Ferienhotellerie hinterher?

Erst sollte man kurz klären, was dynamische Preisgestaltung eigentlich sein soll: nicht gefesselt sein – aber auch nicht wahllos zappeln.

In der Stadthotellerie hat sich wenig am Prinzip der dynamischen Preisgestaltung verändert, außer dass Software die Schwerarbeit übernimmt und mehr Daten angezapft werden. Was sich grundlegend ändert ist das Rollenbild des Revenue Manager, vom isolierten „Preisrechner“ zum interdisziplinären Strategen. In der Ferienhotellerie glauben viele, Software wäre eine Abkürzung um sich mit Revenue Management gar nicht erst beschäftigen zu müssen – aber rein technisch hinkt sie nicht notwendigerweise hinterher.

Welche drei Grundvoraussetzungen muss ein Betrieb erfüllen, um mit der KI-gestützen Preisgestaltung starten zu können? Welche Tipps können Sie geben?

Was bin ich wert, wo bin ich profitabel, wie vertreibe ich? Wer keine Ziele hat, wird auch mit KI nichts treffen.

Welche konkreten Vorteile bringt KI-gestützte Preisgestaltung einem Hotel in der Steiermark – und gibt es auch Nachteile oder Risiken, vor denen Sie Ihre Kunden warnen?

Software ist immer da und nie emotional. Sie denkt aber nicht für uns. Das größte Risiko ist für mich nicht die Technik, sondern der Umgang damit:

Ich warne davor, das eigene Urteilsvermögen auszulagern.

KI-gestützte Preisgestaltung hat auf jeden Fall Potenzial. Ob es einem spezifischen Hotel in der Steiermark konkrete Vorteile bringt, lässt sich seriöserweise nur betriebsspezifisch beantworten. Auch die Bereitschaft, sich auf etwas Neues einzulassen, spielt dabei eine große Rolle. 

Welche Datenpunkte fließen bei modernen Revenue-Management-Systemen in die Preisberechnung ein – und welche davon sind für steirische Hotels besonders relevant?

Das hängt einerseits von den eingesetzten Systemen ab und wie gut sie miteinander sprechen, andererseits welche Daten verfügbar sind – im Betrieb, in der Destination. In der Theorie können moderne RMS viel einbeziehen, wie Wetter, Flugdaten, Suchverhalten, Anfragekonversion, Buchungslage, Verhalten der Mitbewerber. Nicht nur vor der eigenen Haustür, sondern auch überregional. In der Praxis sieht das RMS oft nur das PMS.

Dazu zählen auch Datenpunkte, an die keiner denkt: das, was der Nutzer irgendwann eingetragen hat. Budgets, Mindest- und Höchstpreise. Diese werden von der KI als realistische Vorgaben akzeptiert.

Wie schafft man den Spagat zwischen datengetriebener Preisgestaltung und der persönlichen Stammgastbeziehung, die gerade in der Ferienhotellerie so wichtig ist?

Stammgäste wollen Verlässlichkeit und Wertschätzung, keine Preisgarantie auf Lebenszeit.

Der angebliche „Spagat“ zwischen datengetriebener Preisgestaltung und Gästebeziehung ist oft nur die elegante Ausrede dafür, sich weder mit Zahlen noch mit Menschen wirklich beschäftigen zu wollen. Man kommuniziert übrigens immer – auch mittels Preiszettel.

Revenue Management ist nur ein Anwendungsfall. Wo sehen Sie darüber hinaus die  Einsatzgebiete für KI in der steirischen Hotellerie – von der Rezeption bis zum Controlling?

Ehrlich, ich möchte hier nicht die bekannten Buzzwords herunterbeten, von den automatisierten FAQ über Marketingtexte bis GuV-Dashboard. Aber eines will ich erwähnen: Hilfe für das eigene Team. Zum Beispiel Support-Chatbots im PMS. Oder wenn interne Nachrichten automatisch in einer Sprache ankommen, die verstanden wird.

Welche rechtlichen Stolpersteine sollten Hotels beim Einsatz von KI-Tools unbedingt beachten?

KI ist nicht das Risiko – schlechte Gewohnheiten sind es.

Die meisten rechtlichen „Stolpersteine“ sind nicht neu. Wer früher Gästedaten unverschlüsselt gespeichert oder Buchungsinfos per WhatsApp verschickt hat, braucht keine KI, um Probleme zu bekommen.

Wie bewerten Sie die Innovationsbereitschaft der steirischen Hotellerie beim Thema KI und digitale Tools – sind wir Vorreiter oder eher vorsichtige Nachzügler?

Pauschalurteile ohne solide Daten sind unseriös. Aus 2025 gibt es vor allem zwei Quellen, die auch viel zitiert wurden. Beide beruhen jedoch auf Umfragen in einem eingegrenzten Pool und freiwilliger Teilnahme, statistisch belastbare Erhebungen gibt es meines Wissens nach keine. 

Und da haben Sie das Problem mit den Daten. Um sie korrekt interpretieren zu können, muss man den Kontext beachten. Im Alltag tut das kaum jemand, sondern sieht sich nur bunte Kreisdiagramme an. Füttert man diese der KI, nimmt auch sie es für bare Münze.